离职同事的客户,我不但接手,还拿下了100万订单!

工作中不存在什么大事,也没有绝招,你应该先做好每件小事。
昨晚,职场第一大号“插坐学院”更了一篇10W+的爆文,名为《一位平安集团16年老员工:怕你胸有鸿鹄之志,手无缚鸡之力》,作者是前平安集团渠道总监。
文中他强调一个观点,小编极为赞同。即:工作中不存在什么大事,也没有绝招,你应该先做好每件小事。其实,所有的大事背后,都是无数琐碎的小事,只有做好小事,才能成就大事。
星谷·S云
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每一件大事的背后
都是无数琐碎的小事
他在500强是做成了几件所谓的大事,可回想起来全是些苟且不堪的碎片。
做销售总监时,拿下一个几千万的大单。
这背后却是和产品部门上百次的邮件沟通、与客户各个层级的关系梳理、对投标文件每个字的拿捏……
在总部搞一个创收项目,为公司带来近50亿的业务收入。
这背后却是无数个追踪表格、电话沟通、激励文案、机构走访与宣导……
再后来,和世界著名咨询公司一起为公司做战略规划,项目将决定这个金融帝国的未来走向,这真的是年轻人都向往的大事吧。
可6个月的项目期并没发生什么大事,有的只是每天23:00定时召开的电话会议、上千个访谈纪要、上百次的方案修改意见、一次又一次内部PK会议……
他算是比较接近核心圈的人,以他的观察,即使这个金融帝国最高的几个领导人,也并非向你想的那样意气风发、运筹帷幄,他们每天面对小事的数量更是我们几何倍数。
而他们要做的,也仅仅是把每一件小事做好。
星谷·S云
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能走向金字塔顶端的人
都是往死里磕的偏执狂
在此讲述一个与外贸人极为相关的案例,再次印证了做好每件小事的重要性!
离职同事的客户,我不但接手了,还拿下了100万订单!
这是2012年来自中国制造网的一个询盘,最开始是由我的同事Lucy跟进。自2014年Lucy离职后,这个客户转交到了我的手中。
我们公司每年年底都会把当年一整年的询盘全部用U盘拷贝出来,不得不说,这个习惯非常棒,它让我很轻松的找到了当时的询盘内容。
从整体做出初步判断:一对一,IP地址也吻合;打开客户的网站,我们的产品在客户网站里居然有一个专列,这算是个不错的询盘。基本判定客户是有需求的,只是没从我们公司采购。
为了证实我的推测,我从朋友公司的海关数据库里查到这个公司的资料,果然是非常稳定的每个月都有柜子在走,是从**公司出货的。
那么,我是怎么跟这个客户成交的呢?
星谷·S云
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1.寻找共鸣,取得联系
给客户去的第一封邮件:
(1)很遗憾的告之客户,Lucy因为个人原因,即将要离开,并肯定了Lucy这些年对公司的贡献,和客户一起祝福她未来事业越走越好;
(2)告之客户,经公司安排,后续的相关工作交由我来完成,然后简单的介绍了自己的从业经历,表达了希望未来合作愉快的意愿!邮件最后附上了我跟Lucy的合影。
第一封邮件为什么这么写呢?
从客户和Lucy的邮件跟进和Lucy的报价单看出,Lucy是非常专业的,客户的认可度也很高,所以给予Lucy肯定,应该是目前让客户回复我,取得跟客户共鸣的唯一渠道。
很多外贸人反映:“做外贸都是看人的”!一旦某业务员离职,那么她手上的业务基本很难再跟进下去,客户一般都不会再回复了。其实不然!果然客户很快就回复了我,对Lucy的离职表示遗憾,对她后续的工作表示祝福,对我们后续的工作表示期待。
2.促销活动,样品推荐
第二封邮件自然是谢谢客户快速的回复,考虑到当时正值国庆促销活动期间,我在客户网站上找了两款产品,结合同事之前的报价,做了一封相对价格有所下调的价格单给客户,推荐了样品,并希望客户可以告之他的在线工具。
结果怎么样呢?
恭喜你们都答对了!
石沉大海,没!有!回!复!但是这封邮件给后续的跟进工作埋下了伏笔,我觉得虽然没有回复,但却是有意义的。
3.电话攻略,获得WHATSAPP
我是在报价后的第二周给客户打了一个电话,电话中再次推荐了样品,我们可以免费送,但是客户需要付运费。客户回答得很委婉,说暂时不需要,但是我在电话中顺利拿到了客户的在线工具。
星谷·S云
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4.在线攻略,情感交流
之后,每周我都会给客户发信息,内容都不重复,包括验货、客户来访、新设计、新产品、验厂、第三方验货、团建等等,呈现方式相对多样化。
客户的表现呢?半理不理。碰到他感兴趣的点,会回复一句,nice,wonderful之类不痛不痒的话,一旦涉入到business,马上不回复。
但社交网站有一个好处,它不光可以聊工作,还能展示自己的生活。我在客户的社交网站上留意到客户晒了一些孩子的照片,在之后的聊天沟通中,我确认了那正是他的孩子,随后我寄了一些宣传册、产品优势等资料给他,还顺带捎上两套小孩的衣服。
小孩的衣服我没有提前告之,算是一个小小的surprise,客户收到后表示了感谢,但是那时候看来,这些事情都并没有推动合作。
其实很多人跟进到这个地步,会觉得所有的方法都用了,还是没有任何结果和进展,慢慢就开始抱怨,甚至有了放弃的念头。但在这个客户的跟进过程中,我从来没想过放弃,我始终觉得终有一天,他会是我碗里的菜。
5.行为走出去,思路带回来
之后,我碰巧得知有位朋友即将要去这个客户的国家,这瞬间给了我灵感和启发。我给客户写了一个长长的邮件,表达了我非常欣赏他们国家的自然风光,想去拜访,但是因为一直没有合作,公司不给机会,希望我们可以从一个样品单开始。
我们可以提供一个小而轻的样品,运费他可以不出;但如果要选择他现在热卖的,比较大,也比较重的样品,那就要付运费。
我想可能是之前的情感交流起了一些作用,客户很快给出了回复,大概意思是非常欢迎我去他的国家参观,如果需要什么证件或者文件,他都会帮忙给。但对于样品,依然没有什么消息……
星谷·S云
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6.寻求帮助,友人/客户
朋友的国外之行如期进行,考虑到这不是特别熟悉的朋友,不好意思请求人家帮我去拜访客户,但是我央求他帮我拍几张照片回来,后来他确实帮我拍了不少。
我把这些照片全部转发给了客户,并且非常遗憾的告诉他,本来我也可以一起去的,因为我们连样品单都没有,所以没有机会。朋友在他们国家很开心,他们国家很漂亮!
7.峰回路转,柳暗花明
这封邮件过去两天后,我收到了客户需要样品的信息,是他的尺寸,他安排货代到我们工厂取货。这个时候我知道,我的机会来了。我认真的做了这次样品的检测、证书、宣传册之类的全部打包好。
更重要的一点,我列了一个对比表格,没有写明他在跟哪家公司合作,写的是现在市场上有一款产品(其实就是他现在进口的产品),有什么优势,什么劣势,大概在什么价格,有什么影响;并把我的产品进行了同类比较,然后盖章一起寄过去了。
收到样品后,我赢来了一个柜子的试订单,我相信这个100W的订单并不是结束,我们的合作,还会延续下去。
这个100W的外贸订单,是死磕的结果,也是做好每件细节小事的必然!
星谷·S云
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拜互联网所赐,信息太发达了。那些成功者总是出现在你面前,撩动着你的神经。
某人的公司上市了,身价30亿美元。谁谁的公司B轮融资了,公司市值20亿。好像这世上很多屌丝一夜间逆袭成富豪。
这种明星效应,让很多年轻人捧着10块钱的盒饭,开始琢磨100亿的生意。
再次,衷心的奉告各位外贸人,切忌“胸怀鸿鹄之志,手无缚鸡之力。”
(文章来源:插坐学院、焦点商学)

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